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Los 10 mandamientos de la venta eficaz

Teniendo en cuenta la situación en la que nos encontramos actualmente, la formación ha pasado a ser un ámbito en el que además de invertir hay que innovar de una manera continua, implementando nuevas fórmulas, dinámicas diferentes que conjuguen con las necesidades de cada empresa y apostar por la formación multidisciplinar.

Es por esto que hoy he querido entrevistar al Sr. Corrales, un artista polivalente que se ha ido reinventando estos últimos años y se ha convertido en una referencia cuando una empresa se plantea que “es hora” de invertir en formar a ese equipo tan importante: la fuerza de ventas.

Corrales ha alcanzado las más altas calificaciones (9,26 de media) en las encuestas posteriores a sus cursos de Técnicas de Ventas. Gracias a la ayuda de cuatro Directores Comerciales de importantes compañías nacionales e internacionales, el apoyo de dos Directores Generales, un Director de Distribución, basándose en diversos temarios comerciales y en su experiencia en el campo empresarial (lleva 24 años colaborando en diversos eventos corporativos como Presentador y Humorista), consiguió confeccionar su ansiada herramienta formativa. Un Curso·Taller de 8 horas de duración en el que, indudablemente, utiliza el humor como vehículo a lo largo de la jornada.

A ver si me cuenta algo sobre los “10 Mandamientos de la Venta Eficaz”.

Corrales, ¡bienvenido! Cuéntame, ¿qué es esto de los 10 Mandamientos de la Venta Eficaz?

La “espina dorsal” de mi Curso·Taller de Habilidades Comerciales para Ventas Eficaces. Comparto las 10 reglas básicas de la venta. El auténtico decálogo del vendedor eficaz, las 10 reglas que considero más relevantes para tener garantía de éxito cuando, de practicar el arte de la venta, se trata. Y todo, como no podía ser de otra forma, utilizando la mayor herramienta que existe en comunicación: el humor!

¿Puedes decirnos algunos de esos mandamientos para que los pongamos en práctica hoy mismo?

Uf, Ana… ¡tú quieres desvelar mi temario! Bueno, te comentaré dos. El primero y el quinto.

El primer Mandamiento dice: “Conocerás los tres poderes absolutos: MERCADO, CLIENTE y PRODUCTO tanto como a ti mismo”. Y el quinto Mandamiento dice: “Santificarás la escucha”. Quién controla la venta no es el que habla, es el que escucha. Hablar es un hábito; escuchar, un arte! Somos españoles, nos gusta hablar. No escuchamos… oímos.

¿A quién va dirigido este curso principalmente?

A profesionales de marketing, ventas, comercial, responsables de producto... necesitan dominar la comunicación, tanto en las relaciones sociales como en las profesionales y, para conseguirlo, es necesario tener conocimientos y habilidades tanto de la comunicación verbal como de la no verbal, y saber aplicar las 10 reglas más relevantes de la venta.

Te aseguro que si implementáis los 10 Mandamientos de la Venta que os presentaré, será la acción más rentable que podáis hacer durante el año.

Además de los 10 Mandamientos, ¿qué materias impartes a lo largo del Curso·Taller?

Para alcanzar el mayor éxito comercial (venta eficaz), es imprescindible contar con una buena capacidad de comunicación, así que empezamos conociendo técnicas y herramientas de comunicación verbal, comunicación corporal, capacidad de reacción, creatividad, resolución de conflictos, motivación... son algunos temas que tratamos a lo largo de la jornada, además de poner en práctica los conceptos teóricos a través de varios Role Play.

O sea, que hay ejercicios prácticos…

Efectivamente, los conocimientos, además de teóricos, son eminentemente prácticos.

En los Role Play que les planteo (supuestos reales personalizados dependiendo de la empresa en cuestión) les pido que aúnen toda la teoría que les he presentado en la primera parte de la jornada y la pongan en práctica. Allí en la sala de formación y en directo.

Y una vez realizado los ejercicios prácticos, entre todos los evaluamos para extraer una serie de conclusiones, con el fin de adquirir el juicio crítico que les permita llevar las riendas en la venta y consigan desarrollar un plan de ventas personalizado.

Aplicamos estrategias relacionadas con las técnicas más novedosas y eficaces de la comunicación relacionadas con las ventas, como por ejemplo: cómo vencer y controlar el “miedo escénico”, los temidos primeros 30 segundos ante el cliente, comunicación verbal y no verbal, cómo dominar el arte de la conversación amena, aprender a escuchar, cómo compartir información a partir de las técnicas de revelación y retroalimentación, el dominio de la entrevista, el uso de la palabra para convencer y persuadir, así como otros muchos temas que puedan surgir a partir de las distintas intervenciones.

No te quiero preguntar explícitamente, pero el coste de tu formación...

La formación nunca es cara. No es un gasto, ¡es una excelente inversión! Hay responsables de formación que me dicen:

“Es que… voy a destinar un presupuesto en tu Curso·Taller y una vez los hayas formado, se pueden ir a la competencia con los conocimientos que tú les has impartido y yo he abonado…” Y siempre le digo: ante el drama de que formes a tus empleados y se vayan, está la tragedia de que no los formes ¡y se queden! Yo, personalmente, siempre quiero estar al lado de los mejores, aprender, mejorar y ser cada día más eficaz.

Además desde hace 5 años muchas empresas se benefician de mis servicios como Formador gracias a los créditos acumulados para utilizar en acciones formativas bonificables por la FUNDAE (Fundación Estatal para la Formación en el Empleo - antigua Fundación Tripartita UE).

¿Cómo?

Todo empleado genera uno créditos formativos, concretamente el 0,7% de su nómina, que hay que destinar a alguna acción formativa antes del 31 de diciembre, si no se pierden. Esa cuantía no se puede destinar a otra partida y si antes de final de año no me has contratado, el 1 de enero empiezas a generar de nuevo desde 0€. No es acumulable. Así que, ya sabes…

¿Cuándo crees que una empresa debe interesarse por tu Curso·Taller?

Cuando escuchen frases del tipo:

- “Ya tengo mi proveedor para este producto y estoy contento...”
- “Tengo ya demasiados proveedores, pásate otro día...”
- “El precio que llevas es muy alto, lo compro más barato...”
- “Déjamelo pensar y ya te diré algo...”

Y sobre todo cuando quieran vender más y ¡mejor!

¿Cuántos asistentes por jornada?

Este Curso·Taller está concebido para un máximo de 20 participantes.

Pues fenomenal Corrales, nos lo apuntamos, muchas gracias.

GRACIAS siempre a ti Ana!

Así es el polifacético Sr. Corrales...

Profesor de formación profesional para el desarrollo de habilidades comerciales, miembro del claustro de profesores de Ciclos Formativos de Grado Superior del Centro de Formación Empresarial de la Cámara Oficial de Comercio e Industria y Servicios de Madrid, formador en finanzas del programa “Finance Challenge” organizado por SANTANDER Universidades y Fundación UCEIF (Universidad de Cantabria para el Estudio e investigación del sector financiero) en ESIC (Business&Marketing School), coach en habilidades directivas, colaborador del departamento de formación de CIFF (Centro Internacional de Formación Financiera), experto motivacional en el Instituto Internacional San Telmo en el “Programa de Dirección y Gestión de Empresas de Distribución”, especialista en programas de desarrollo directivo en habilidades de comunicación y liderazgo, conferenciante, instructor, consultor creativo, maestro de ceremonias, humorista, actor, presentador, monologuista cómico, guionista, facilitador en convivencia, locutor de doblaje, columnista cómico, speaker y empresario.